孩子的信息，为后面介绍课程做准备。
&0t;李老师补充道。
小张恍然大悟：&0t;我明白了。
就是要先当一个&039;倾听者&039;，而不是&039;推销员&039;。
&0t;
&0t;非常对！
&0t;李老师赞许地说，&0t;只有当家长觉得你是在真心帮助他，而不是想从他口袋里掏钱的时候，他才会信任你，才会愿意听你介绍课程。
&0t;
他拿起桌上的培训手册，翻到其中一页：&0t;你看，这里有一份挖掘需求提问清单，上面列举了一些常见的问题，你可以参考一下。
比如了解孩子的学习习惯、学习态度、在校表现等等。
记住，提问不是目的，目的是通过提问，找到家长最关心、最焦虑的问题。
&0t;
小张接过培训手册，认真地看了起来。
上面的问题很详细，从孩子的学习成绩到学习方法，再到家长的教育理念，都有涉及。
他一边看，一边在心里默默记着。
过了一会儿，李老师开口了：&0t;好了，清单你先慢慢看。
我们继续刚才的模拟。
现在，家长已经告诉你孩子作文和英语不好了，你接下来要怎么做？&0t;
小张合上书，想了想：&0t;我应该先表示理解，然后再针对这两个问题，介绍我们课程的优势。
&0t;
&0t;没错。
&0t;李老师点点头，&0t;在介绍课程的时候，一定要紧扣家长的痛点。
不要泛泛而谈，说你们的课程有多好多好。
要具体地说，你们的课程是如何解决家长提出的问题的。
&0t;
他再次拿起模拟电话，扮演起家长的角色：&0t;刚才说到孩子作文和英语不好，你有什么好办法吗？&0t;
小张也进入状态：&0t;家长您别着急。
针对孩子作文下笔难的问题，我们的小学语文作文班采用&039;情景教学法&039;，通过让孩子观察图片、参与小游戏等方式，激孩子的写作兴趣。
同时，老师会手把手地教孩子如何审题、立意、组织语言，让孩子不再害怕写作文。
&0t;
&0t;至于英语单词背了又忘的问题，我们的小学英语班有专门的&039;单词记忆法&039;课程，教孩子通过联想、谐音等有趣的方式背单词，记得又快又牢。
而且我们还会通过单词游戏、英语歌曲等形式，让孩子在玩中学，提高学习英语的兴趣。
&0t;
李老师听完，点了点头：&0t;介绍得还不错，有针对性。
但是，还有一个小问题。
你只是在说课程的内容，家长可能还是会有顾虑。
比如，你们的老师水平怎么样？课程效果有保障吗？&0t;
小张愣了一下：&0t;那我应该怎么打消家长的顾虑呢？&0t;
&0t;你可以通过展示你们的&039;独特优势&039;和&039;成功案例&039;来增强家长的信心。
&0t;李老师说，&0t;比如，你可以说：&039;我们的作文老师都是有5年以上教学经验的，而且都经过了严格的培训和考核，特别擅长教写作文没思路的孩子。
&039;或者&039;之前有个孩子和您家情况类似，作文总是写不好，来我们这里学了一学期后，不仅作文分数提高了，还爱上了写作。
&039;&0t;
&0t;这样说，比单纯地介绍课程内容更有说服力。
&0t;李老师补充道，&0t;家长买的不是课程，而是&039;孩子进步&039;的希望。
你要让他相信，选择你们的课程，这个希望就能实现。
&0t;
小张恍然
