bsp; 颜旭拨动着算盘，算珠声在寂静的仓库里格外清晰：“做B2B生意，不是一锤子买卖。如果他们的掘进机因为通信故障在隧道里趴窝，损失的不仅是钱，更是信誉。“
就在技术方案基本确定时，刘工单独约颜旭吃饭。
小餐馆的包间里，刘工从公文包里取出一个信封推过来：“颜总，这是行业惯例，一点心意。“
颜旭没有碰那个信封：“刘工，我们报价的利润已经足够合理。“
“你误会了。“刘工笑了，“这是给你们的技术咨询费。不过......“他压低声音，“如果能在报价里稍微提高一点，这部分我们可以操作。“
颜旭缓缓放下茶杯：“刘工，旭日科技做的每一个产品，都要经得起时间考验。今天我们在价格上动手脚，明天就可能在产品上偷工减料。“
刘工愣住了，良久，他收起信封，郑重地给颜旭斟了杯酒：“我干了二十年采购，第一次见到你这样的。就冲你这句话，这个项目我跟到底！“
更深层的考验接踵而至。北方重机的项目成功后，徐工集团的采购负责人找上门来。看过产品后，他直接问：“如果我们年采购量达到500套，价格能降多少？“
颜旭没有立即回答，而是反问：“能告诉我你们的使用场景吗？“
“主要是港口机械。“对方说，“盐雾腐蚀环境。“
“那价格不但不能降，还要上浮10%。“颜旭解释道，“我们需要改用耐腐蚀材料，还要做特殊的表面处理。“
对方愣住了：“别人都是量越大价越低，你们怎么反着来？“
“因为我们要对每一台设备负责。“颜旭打开成本分析表，“如果用普通材料，在港口环境下最多两年就会出问题。我们宁愿不做这个订单，也不能砸了自己的招牌。“
令人意外的是，第二天徐工就发来了合同，完全接受了报价。
“知道为什么吗？“后来熟悉了，对方告诉颜旭，“现在愿意说真话的供应商太少了。你们坚持原则，反而让我们更放心。“
口碑的涟漪就这样悄然扩散：大连港的项目，让远在青岛港的技术负责人找上门来；北方重工的订单，引来了三一重工的考察；甚至连航天科工某个研究所都派人来调研，想借鉴他们的抗干扰技术。
李芸整理着新签订的合同，不禁感慨：“这些订单单个金额都不大，但利润率稳定，而且都是预付款。和之前做消费电子时天天担心坏账相比，简直是天壤之别。“
“这就是B2B生意的特点。“周教授说，“一旦建立起信誉，客户黏性极高。而且，“老人微笑着补充，“工业领域的口碑传播虽然慢，但一旦形成，比任何广告都管用。“
最让颜旭感触的，是某天接到的一个电话。对方是武钢退休的老工程师，经人介绍特意打来：“颜总，我看了你们在鞍钢的项目报告，那个通信延迟优化方案，能不能用在我们小钢厂？“
