3个基础SaaS系统，能满足他们的基本需求，而且相对来说成本较低，容易被接受。在操作过程中，要注意了解客户的具体需求，提供个性化的解决方案，建立良好的客户关系。
我：好的，我记住了。那独特销售主张设计里的价值公式和风险对冲方案，对销售有什么实际的帮助呢？
大师：价值公式“传统软件成本x3年-SaaS年费x3=可量化节省金额”，能让客户直观地看到使用SaaS产品相比传统软件在成本上的优势。很多客户在选择软件时会考虑成本因素，通过这个公式，你可以清晰地向客户展示使用SaaS产品能为他们节省多少费用，增加产品的吸引力。风险对冲方案里，首年效果不达预期免费迁移数据，这降低了客户的风险，让他们更放心地选择你的产品。提供系统落地陪跑服务（另收费），一方面能帮助客户更好地使用产品，提高产品的使用效果和客户满意度；另一方面，也为你增加了一个盈利点。这些措施都能提高销售的成功率和客户的忠诚度。
我：明白了，大师。在阶段3增值变现里，构建服务矩阵，各个层次的服务具体该怎么开展呢？
大师：基础层的SaaS产品销售，你按照代理协议，从厂家获取产品，然后销售给客户，赚取15到25%的佣金。这是最基本的盈利方式。增值层的定制开发，当客户有特殊需求，现有SaaS产品无法满足时，你可以和厂家或自己的技术团队合作，进行定制开发，然后从开发费用中抽成30%。数据迁移服务，当客户需要将数据从一个系统迁移到另一个系统时，你提供这项服务，每次收费3000元。系统集成服务，当客户需要将不同的系统集成在一起时，你进行接口开发和集成工作，每个接口收费5000元。顶层的年度托管服务，你为客户提供全年的系统托管和维护服务，收取ARR（年度经常性收入）的10%。在开展这些服务时，要注重服务质量，建立良好的客户口碑，这样才能吸引更多客户，实现业务的持续增长。
我：好的，我会努力做好的。那建立护城河这一块，开发《SaaS选型指南》电子书、组建“长三角SaaS用户联盟”和与园区合作推出“数字化补贴申办”服务，这些对业务有什么重要意义呢？
大师：开发《SaaS选型指南》电子书，作为引流工具，能吸引潜在客户关注你。很多客户在选择SaaS产品时会有很多疑问，这本电子书可以提供专业的选型指导和建议，帮助他们做出更合适的选择。同时，通过提供这本电子书，你可以收集客户的联系方式，建立潜在客户数据库，为后续的销售和营销工作打下基础。组建“长三角SaaS用户联盟”，能增强客户之间的粘性和互动。用户联盟可以组织各种活动，如技术交流、经验分享等，让客户感受到加入联盟的价值。这样客户会更愿意长期使用你的产品和服务，也会更愿意推荐给其他客户。与园区合作推出“数字化补贴申办”服务，一方面能帮助园区内的企业申请数字化补贴，降低企业的成本，提高他们对数字化转型的积极性；另一方面，你作为服务提供者，可以与园区建立良好的合作关系，获取更多的客户资源和政策支持。这对于业务的拓展和发展都非常有帮助。
我：大师，您讲得太清楚了。那教培经验转化公式这部分，具体怎么把原技能转化为SaaS场景应用，并且实现增值呢？
大师：比如销讲能力，在SaaS场景中应用到产品演示会上。你在教培行业做销讲时，能清晰地向客户介绍产品的特点和优势，吸引客户购买。在SaaS产品演示会上，同样需要你通过精彩的讲解，向潜在客户展示SaaS产品的功能和价值，提高转化率30%。客户分层技能，转化为需求诊断。在教培行业，你会根据客户的不同特点和需求进行分层管理。在SaaS场景中，你通过对客户的需求诊断，了解客户的具体需求，然后提供更符合客户需求的产品和服务，这样可以提高客单价50%。续费管理技能转化为客户成功。在教培行业，你要做好续费管理，提高客户的续约率。在SaaS行业，客户成功是
