上来。
&0t;所以您认为我应该像您一样，永远板着脸，高高在上地告诉家长&039;这就是最好的，爱买不买&039;？&0t;施文站了起来，声音颤抖但清晰，&0t;也许您忘了，教育先是关于人的事业！
&0t;
办公室突然安静下来。
林锐的表情有一瞬间的凝固，随后慢慢坐回椅子上。
施文能听到自己剧烈的心跳声，她不敢相信自己刚才对主管说了那样的话。
&0t;施文，&0t;林锐的声音突然变得很轻，&0t;你知道为什么我们的咨询桌是长方形的，而不是圆形的吗？&0t;
这个突如其来的问题让施文愣住了。
她下意识看向外面的咨询区，那里的确摆放着一张长方形实木桌，两侧各有一把椅子。
&0t;因为&0t;施文迟疑地回答，&0t;这样更正式？&0t;
&0t;因为专业距离。
&0t;林锐站起身，走向办公室的玻璃墙，指着咨询区，&0t;圆桌象征平等，但长方形桌子有明确的主客之分。
当家长坐在对面，他们潜意识里会认为坐在另一边的人是专家，是权威。
这不是摆架子，施文，这是建立专业形象的基本功。
&0t;
施文擦掉眼泪，努力理解林锐的话。
她想起自己今天确实习惯性地搬了椅子坐到家长旁边，因为她觉得这样&0t;更亲近&0t;。
&0t;关于价格沟通，&0t;林锐继续说，&0t;你犯的最大错误不是说了&039;不便宜&039;，而是没有先塑造价值。
当家长问&039;为什么这么贵&039;时，他们不是在质疑数字，而是在问&039;它值得吗&039;。
你的工作是让他们看到价值，而不是承认价格。
&0t;
施文回想起第三场咨询的场景。
那位父亲一听到价格就皱起眉头，而她几乎是条件反射地表示了理解，试图用&0t;但教学质量很好&0t;这样苍白的解释来挽回。
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&0t;我确实没有准备好应对价格质疑。
&0t;施文低声承认。
林锐走回桌前，抽出一张纸巾递给她：&0t;擦擦脸。
然后告诉我，当家长说&039;太贵了&039;时，专业的回应应该是什么？&0t;
施文接过纸巾，擦了擦湿润的眼角。
这个问题在培训时讲过，但她此刻大脑一片空白。
&0t;我不太记得了。
&0t;
&0t;第一步，认同感受；第二步，重塑标准；第三步，提供证据。
&0t;林锐的声音恢复了平时的冷静，&0t;比如：&039;张妈妈，我完全理解您的考虑（认同）。
不过在选择教育投资时，我们应该关注的是每元钱带来的成长回报，而不是单纯的价格数字（重塑）。
这是我们去年学员的成绩提升数据（证据）&039;&0t;
施文默默记下这个结构。
她突然意识到，自己今天的表现确实像是个毫无准备的业余选手。
&0t;对不起，林主管。
我让您失望了。
&0t;施文真诚地说。
林锐的表情软化了一些：&0t;施文，我不是在批评你这个人，我是在指出不专业的做法。
这个行业里，家长愿意支付高价，不是因为他们钱多，而是因为他们相信你能解决他们解决不了的问题。
如果你表现得比他们还困惑，凭什么让他们信任你？&0t;
施文点点头，感到一阵羞愧。
她想起自己大学时最尊敬的教授说过的话：&0t;专业不是你知道多少，而是你能为别人的不知道提供多少确定性。
&0t;
